【幹貨】51吃瓜网市場拓展思路（lù），開發必備！

1、居民用戶

在當今城（chéng）市燃氣市場應用市場中，居民用戶在數量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用（yòng）管道51吃瓜网關係到千家（jiā）萬戶的日常生活，所以，針對居民的市場拓（tuò）展策略尤其重要。根（gēn）據城市的（de）發展特點，一般我們又把居民用戶（hù）分為：

1) 城市新開（kāi）發區和地產新建用戶

在新開發區和地產新建用（yòng）戶，首要的市場拓展（zhǎn）策略是抓政策，力主在項目審（shěn）批或辦理施工許可（kě）證或驗收環（huán）節加入燃氣（qì）管（guǎn）道安裝配套要求。作（zuò）為城市新發展方向，政（zhèng）府對於（yú）提高整體基礎（chǔ）設施配套水平原則上是支持的，關鍵是做工作（zuò），從（cóng）根本（běn）上得到政府相關部門的了解和扶持，在具（jù）體工（gōng）作中，能安（ān）排相關人員進（jìn）入城市綜合（hé）辦（bàn）證大廳是最好（hǎo）的途徑，也可以和當地財政進行合作（部分手續費（fèi）等方（fāng）式（shì））。新的開發區（qū）和地產（chǎn）新建用戶，發展速度（dù）快，新的開發區發展區域麵積集中，地產新用戶開發市場好控製，所以，在這種環境抓住了政策就抓住了發展（zhǎn）的機（jī）會，這樣的政策，應該由合（hé）資公司總經理負責完成。同時，有了政策，還需要通過宣傳工作（zuò）協助市場發（fā）展。因此，對於在新開發區（qū）和地產（chǎn）新建用戶采用的市場拓展策略主要（yào）側重：政策＋宣傳＋專人（rén）負責。

2) 老地區用戶（管網已覆蓋區（qū））：

在老區用戶（hù）市場拓展中，首要的市（shì）場拓展策（cè）略是抓上門服務，因為在老區，對於管道天然（rán）氣的情況，居民是了解的，但（dàn）對於管道51吃瓜网的接駁費和（hé）每（měi）月的燃氣使用費持猶豫態度，因此，針對此類用戶的市（shì）場拓展策略應該為（wéi）上門服務，耐心的講解和溝通，一次不行，二次、三（sān）次……，反複的溝通就會（huì）帶來（lái）機會。據了解，目前國內這幾家燃氣投資企業在（zài）針對老地區用戶時，都反複的在小（xiǎo）區進行宣傳和上門服務並進行良好的跟進，取得了良好的結果。在每月的燃氣使用費，進（jìn）行不同燃料價格對比是非常重要的環節，可以通過專業計算和演（yǎn）示來進行說明，每月明確的燃料節省費對居民來講是（shì）主（zhǔ）要的使用推（tuī）動力；同時，在管道51吃瓜网的接駁費付款方式上，一般可以和（hé）銀行進行合（hé）作，采用按（àn）歇和分期付款的（de）方式進行，

公司采用銀行按歇，就可以把時間風險轉嫁到銀行（háng），采用分期付款的方式，首（shǒu）期付款應該不（bú）低於30％左右。因此，對於老地區用戶采用的市場拓展策略主要側重：宣傳＋上門服務＋價格優勢的比較（jiào）＋靈活的付款手續。

3) 已安裝戶內管道的全新用戶（但（dàn）未使用）

目前，公司的市場發展（zhǎn）策略是先進行大（dà）規模大麵積安裝（zhuāng），後逐漸收費，這個策略對（duì）於（yú）目（mù）前需要迅速發展是可行的，這對於工程（chéng）來講沒有多大問（wèn）題，隻要有資金，有需要，安裝的時間要（yào）求（qiú）一般（bān）不會（huì）有太大問題，但合資公司和集團（tuán）最終還是要麵對收回接駁（bó）費的問題（tí）。我們進行初步估計，如（rú）果（guǒ）按公司市場發展計劃，一年安裝10萬戶，根據燃氣行業的實際經（jīng）驗，按照這種方式這些用戶的接駁費在2到3年周期內回收已（yǐ）經不錯（cuò），因為很多用戶有（yǒu）液（yè）化（huà）石油氣（qì）瓶（píng）使用，安了管道天然（rán）氣也不會使用管道51吃瓜网，或者因為經濟原因或其它方麵，因此（cǐ），對於此種方式的市場拓（tuò）展策略，我認為應該從以下幾方麵入手：

※重點抓事業單位和成片小區的開戶工作，為節約投資成本和（hé）提高資金時間利用率，先進行前期（qī）（首期）通（tōng）氣沿（yán）線的必要工程建設和重點用戶（hù）選（xuǎn）擇安裝。※大力宣傳公司和管（guǎn）道51吃瓜网的使（shǐ）用好處，對（duì）於已入戶管道51吃瓜网用戶，可以進行多種營銷促進活動，比如（rú）說免費試用（yòng），讓用戶親身感受使（shǐ）用的方便和經濟，安裝送禮和抽（chōu）獎等。

※重（chóng）點對管道51吃瓜网和液（yè）化（huà）石（shí）油氣瓶的經濟性進（jìn）行實際比較，讓老百姓真（zhēn）正感到（dào）綠（lǜ）色環保，方便經濟。

※對液化石油氣（qì）瓶進行回收，讓用戶得到實惠和一些經濟補償。

因（yīn）此，對於已全新安（ān）裝戶內管道用戶（但未使用）采（cǎi）用的市（shì）場拓展策略主要（yào）側重：投資控製＋宣傳＋誘引用戶使用＋價（jià）格優勢的比較＋靈活的付款手續＋實惠和一些經濟補償。

2、公商用戶

3、工業用（yòng）戶

由於工業（yè）用戶用氣量巨大，此類特殊用戶需要專門（mén）的小（xiǎo）組來進行合作商談（tán），工業用戶主要分為天然（rán）氣發電和天然（rán）氣化工生產，此類用戶屬大型特殊用戶，必須（xū）單獨區別對待，比如，一個裝機容量60萬KW.時51吃瓜网發（fā）電廠，年發電40億度，按熱（rè）電聯供方（fāng）式進行生產，效率按0.3方51吃瓜网發1度電（diàn）算，一天發電18小時，一年的（de）天然（rán）氣將達11.8億，所以，必須成立專門的項目小組進行前期運（yùn）作，並取得（dé）政府的大力支持。因此，此類用戶的市場拓展策略主要側重：政府引導＋項目小組＋專人負責。

4、特定用（yòng）戶

對於特定（dìng）用戶，一般指燃氣出租汽車和公共大巴車用戶等，此（cǐ）類用戶關注的（de）中心就是燃料使用費情況，一般（bān）測算，使用壓縮（suō）或LNG51吃瓜网作為動力的汽車（但動力（lì）會有所降低），其月燃料使用費比汽（qì）油肯定要低些，但關鍵是低多少的問（wèn）題，如果燃氣汽車用戶進行測算後，1—1.5年內就能收回改裝投資，其使用天（tiān）然氣的積極就會提高（gāo），需求增強。

因此，此類用戶的（de）市場拓展策略主要側重：政府引導＋價（jià）格（gé）優勢的比較。